中国民生银行战略转型：专业化中小企业金融服务
发布时间：2012-5-1 来 源：漳海茶协
在传统的银行经营理念中，中小企业的价值并不被重视，与民营企业、中小企业“同根同源”的中国民生银行却不这么认为。该行中小企业金融事业部总裁李林辉更愿意把优质的中小企业比作美玉——藏于深山，隐于顽石，而一旦得现人世，必能熠熠生辉。
正是认识到了美玉的价值，民生银行制定了周密的“采玉计划”，其核心即是在中小企业金融服务领域建立事业部体制。如今看来，这一计划确乎取得了不俗的成绩——短短一年半时间里，该行中小企业贷款余额较事业部改革前增长了218%，这种发展中小企业业务的速度，对于历来以大公司业务见长的中国民生银行而言，在其成立后的前11个年头里从未有过。
今年7月，“采玉计划”推出升级版本——民生银行进行了一次涉及中小企业业务的事业部体制优化调整，以至于业界出现了这样的猜测——“是否领行业风气之先的民生银行事业部改革因不适合国情而被迫做出调整？”
然而民生银行随即以一系列坚定的动作给予了回应：
首先，该行在金融危机的背景下，高调推出了专属于中小企业金融服务的品牌——“财富罗盘”和客户关怀计划；
随后，该行在长三角6家分行开办中小企业金融服务的基础上，马不停蹄地在厦门、福州、泉州、青岛、广州、济南、天津等地组建了中小企业金融服务专业团队；
近期，该行更是获得了中国银监会同意筹建分行级中小企业金融服务专营机构的批复意见，接下来将在全国更大范围内复制专业化的中小企业金融服务。
至此，民生银行坚定不移大力发展中小企业金融业务的态度清晰可见。对于“采玉计划”，李林辉说：“美玉虽好，但没有慧眼和利器，也只能望石兴叹。而所谓的慧眼和利器，对于民生银行中小企业企业金融服务而言，概括起来只有一个字——‘专’，包括专业的理念、专业的队伍、专业的流程、专业的方法、专业的工具等等”。
专注中小 回报社会
虽然在前十年的创业阶段中主要以大公司业务为主，但民生银行服务中小企业的历史由来已久，并且始终把服务中小企业视作自己应当承担的社会责任。
作为我国第一家主要以非公经济入股的全国性股份制商业银行，民生银行与民营经济、中小企业有着与生俱来的血脉联系。1996年成立之初，民生银行便提出要为非国有、高科技、外向型的中小企业服务。
2003年，长三角区域民营企业、中小企业迅猛发展，加上日趋良好的金融生态与信用环境，促使中国民生银行进一步坚定了下移重心、强化中小企业金融服务的想法。经过大规模市场调研和局部试点，2004年中国民生银行再次试水，在杭州分行尝试开展中小企业金融业务，并于次年在总行层面成立了中小企业金融部。
随着内外部条件的不断成熟，2007年民生银行董事会在代表未来发展方向的《五年发展纲要》中鲜明提出：将发展的重点目标指向代表行业发展趋向、具有高成长性特征的中小企业金融服务。同年，在长三角地区正式实施中小企业业务试点工作。
2008年初，随着中小企业金融服务外部环境的逐渐成熟和内部观念的嬗变更新，在前阶段试点工作经验积累的基础上，民生银行迈出了中小企业金融服务实践层面关键性的一步——在国内中资银行中率先实行了事业部体制下的中小企业金融服务专业化经营。
13年来，民生银行对中小企业金融服务领域一直保持高度的关注与研究，从未停止过对这个领域的探索与追求。其董事长董文标更是在一次内部会议上深情地道出：“中小企业金融服务是值得我付出一生的事业。”而民生银行十余年发展所积累的1万亿元资产规模，也使得该行有了践行社会责任的内在基础。
专项建设 机制保证
事业部成立之后，民生银行便根据银监会“六项机制”要求开展了体制机制建设：
首先是建立独立核算体制。中小企业金融事业部和分行以独立的架构和专门团队专业化开展中小企业业务，为配合专业化经营要求，在全行会计系统平台上，通过对业务处理数据加注中小企业业务专门标识的方式，初步实现了中小企业业务的单独核算。
差异化授权与独立评审并举的贷款审批机制是民生银行机制建设的另一大特色：在坚持独立评审优秀传统的基础上，由总行风险管理委员会向中小企业金融事业部派驻风险总监，事业部向分行派驻风险官，再由分行风险管理部门向业务部派驻风险经理，逐级实行差别化授权，建立了独立的风险控制体系，并有效提高了评审效率。
中小企业业务的风险定价机制也是民生银行持续探索的领域。该行根据收益覆盖风险的理念针对中小企业业务进行定价，目前中小企业金融事业部正在与泰国泰华农民银行合作，建立信用评级体系，通过运用概率分析，合理预测违约概率，并结合作业成本及预期风险资本回报率，公式化计量客户风险定价，科学控制风险。
针对中小企业业务特点，民生银行还设计和建立了一套不同于大公司业务的激励约束机制，分别制定了对各级机构、各类人员的考核评价办法。在考核中，以盈利能力为重点，兼顾财务、客户服务、内部流程、学习成长四大方面，建立360度全方位的平衡计分卡考核体系。对于开展中小企业金融服务的分行，除了考核业务指标、资产质量外，还考察客户服务满意度、客户留存率、团队建设情况、产品和营销模式创新情况、业务合规情况以及员工能力提升和培训情况，引导分行不仅关注短期的财务指标，还要关注长期核心竞争力提升；而对业务部负责人不考核其个人业绩，捆绑团队业绩进行考核，同时客户经理考核也部分地与所处团队的业绩挂钩，强调团队协作，注重团队发展。
与大企业相比，中小企业的抗风险能力偏弱，因此，中小企业授信业务客观上对客户经理的综合素质提出了更高的要求。为此民生银行与德国复兴信贷银行（KFW）、德国法兰克福金融学院积极合作，先后开设中小企业初级信贷、高级信贷课程培训累计30期。事业部也制定了全覆盖的年度培训计划，涵盖内部培训与对分行培训，按市场营销类、风险管理类等各业务条线设置差异化的课程。
同时，民生银行还通过授信后监测手段，及时将授信风险提示、中小企业违约信息、其关联企业信息、贷后检查中发现的问题及时录入全行千里眼预警信息系统；同时鼓励客户经理与客户所在地区的行业协会、政府机关、金融机构建立广泛的、经常性的联系，以及时收集信息和监督授信的使用情况，积极构建中小企业的违约信息通报机制。
专营体制 持续发展
有了六项机制的保证，民生银行敢于在体制上大刀阔斧地推行“专营、专业”模式——即中小企业金融服务必须由专门的团队来实施，而该团队不得再触及大公司业务等其他资产类业务。这一模式有力地保障了服务的专业性和团队的专注性，有效防止了过往“大企业驱逐中小企业”情况的出现。在这一体制基础上，民生银行持续进行着对中小企业金融服务商业模式的深入探索。
在市场定位上，民生银行将中小企业业务的目标客户定位于资产规模2亿以下、单户授信5000万元以下的中小型公司客户，这个标准比通行的国家标准小整整一半，堪称“中小的中小”，更加体现了民生银行的“专”。
区域定位上，民生银行选择在长三角落地发力，首批于上海、杭州、南京、宁波、苏州、温州开展中小企业金融服务，形成了针对当地中小企业的业务拓展和支持体系，包括相对独立的市场营销、风险管理等等。随后，将第二批发展重点摆在了环渤海、海西和成渝三大经济区。
在产品建设方面，针对中小企业客户抵押、担保资源不足的现实情况，民生银行推出了“融易通”系列产品，包括“易捷贷”、“组合贷”、“联保贷”、“循环贷”等多项标准化产品，通过流程化、集约化操作，最大程度地降低成本、提高效率，探索中小企业担保难的破解之道。
在信贷资源和配套机制方面，民生银行也给予中小企业业务以一定的倾斜，包括最大限度将新增贷款规模用于支持中小企业、单独考核管理与合理定价浮动、增设网点和加强中小企业网上银行等，以提升自身的中小企业金融服务能力。
民生银行还改变以往单兵作战的营销模式，坚持“调研为本、规划先行、批量开发”：针对各区域当地特色的产业集群客户，开展细致的行业研究，进行目标客户群的筛选，针对具有相同市场特性、相同风险因素、便于统一设计方案和统一进行风险控制的客户群体，推出批量授信方案。这种营销开发模式要求服务团队的专业化分工、流程化作业，带来了服务效率的大幅提升。
另外，民生银行率先在中小企业金融服务领域中推行独具特色的“品质管理”理念，建立了“重点管理”、“过程管理”、“量化管理”、“快速反应”和“闭环管理”等五项运营管理机制，采取客户满意度管理、客户关键接触点管理、系统实时监控、专项检查或调研、内部客户服务中心和客户投诉处理等方式，对客户服务质量、操作规范性、业务运营质量和流程合理性实施动态监控、检查、改善和提升。通过这些措施，逐步提高客户满意度和忠诚度，全面提升中小企业金融服务的市场竞争力。
继成功实施中小企业金融服务专业化经营一年半后，在产品创新、服务提升、信贷文化建设和商业模式探索获得一定积累的基础上，2009年7月，民生银行开始在全行范围内复制专业化中小企业金融服务模式。目前，推广此种模式的分行数量已达到13家。
值得一提的是，在此过程中，民生银行始终注重借鉴境外先进同业的宝贵经验，先后与淡马锡、泰国泰华农民银行等开展深度合作，探索兼具国际水准和本土特色的中小企业金融服务模式。
专属品牌 全面关怀
今年7月，民生银行在特殊的经济金融环境中，正式对外推出专为中小企业打造的金融服务品牌“财富罗盘”以及“客户关怀计划”，传导“引领中小企业财富之路”和“让中小企业融资变得简单”的理念。
与目前市场上其它中小企业金融服务品牌不同的是，“财富罗盘”整体品牌战略区别于单一产品或服务的品牌，是整体品牌名项下涵盖多项内容的品牌伞体系。在不断地进行客户调研、对竞争品牌进行学习追踪、以及跟上级监管层、媒体的接触过程中，民生银行发现中小企业金融服务品牌除了满足中小企业客户融资方面的期待外，还应包括很多其它方面的内容。作为旨在成为中国中小企业金融服务的领先者、代表该领域生产力方向的领先品牌，“财富罗盘”品牌项下除了中小企业金融产品和服务外，还包含了中小企业客户的情感/利益、业界地位、社会责任以及优化的商业模式等几大支柱内容，是全新的、更为丰富和饱满的品牌体系。
同时，作为民生银行的子品牌，“财富罗盘”延续了民生银行母品牌“服务大众、情系民生”的服务理念，包含了“恒久创新、共同成长、创造财富”三重品牌内涵，寓义民生银行将以中小企业的需求为中心，不断地创新产品、以差异化服务为核心竞争力，让中小企业的融资变得简单，帮助中小企业客户创造财富，实现共同成长。
同时，民生银行持续开展针对中小企业的“客户关怀计划”，定期进行中小企业客户满意度调研、依据调研结果进行内部流程优化、定期为中小企业提供增值服务等。其中增值服务的形式多种多样，包括每月面向重点行业客户发送行业信息快报、定期举办行业专家论坛、定期开展产品推介活动以及定期针对个案客户进行个性化融资方案优化等等。
事实上，自去年下半年金融危机加深开始，民生银行就已经有所行动，提出了“雨天不收伞，雪中犹送炭”的“信贷救援”理念，除针对中小企业客户先后实施了6次客户满意度调研，帮助暂时陷入资金困境的优质中小企业寻找对策、优化融资方案外，还举办了多次业务咨询和产品推介会，同时还在长三角地区开展了“发一封慰问信、开一次恳谈会”等系列关怀活动。
客户关怀计划的正式启动，充分体现了民生银行对中小企业的持续关注和深度了解，表明民生银行坚定不移地发展中小企业金融服务的决心与信念。民生银行相信，在经济危机等不利因素的冲击下，企业的风险更容易显现，更易于寻找高长成性与抗风险能力强的优质中小企业，而在困境中结成的客户关系将更能持久。民生银行希望通过多种多样的方式为中小企业提供增值服务，为中小企业创造更多价值，帮助他们走出困境、实现发展，同时实现银行自身的战略转型和腾飞，“与中小企业共成长”。
“财富罗盘”品牌和“客户关怀计划”的背后是民生银行对发展中小企业业务的深度期望：该行的目标是，到2011年末按行内定义的中小企业贷款达到2000亿元，这一数字是2008年末水平的10倍。
总结民生银行在中小企业金融服务领域的成功之道，李林辉简单地用了“以‘专’引玉”四个字。而正是其中看似简单的“专”字，不仅使民生银行得玉有道，更使这家民营银行得以实现多年来饮水谢源、回报社会的梦想。
